Než se pustíte do jakékoli marketingové kampaně, je klíčové reálně odhadnout její potenciální výsledky. I když přesné předpovědi jsou jako věštění z křišťálové koule, protože na ně má dopad mnoho proměnných, základní analýza je jednoduchá a pomůže se vám správně rozhodnout.

V tomto článku si ukážeme, jak vypočítat návratnost dopisních kampaní (ROI) a nastíníme pár aspektů, které mají vliv na to, zda se dopisní kampaň vyplatí nebo ne. Pokud nechcete číst, ale rovnou začít počítat, připravili jsme pro vás kalkulačku návratnosti investice.

Komu se dopisní kampaň nevyplatí

Než se pustíme do výpočtů, je důležité si uvědomit, že dopisní kampaně nemusí být vhodné pro každého.

Pokud máte například průměrný zisk z jedné objednávky kolem 500 Kč nebo méně, dopisní kampaň se vám s velkou pravděpodobností nevyplatí. Při nákladech 15 Kč na jeden dopis byste museli získat 30 objednávek na každých 1 000 oslovených adresátů, aby se kampaň zaplatila. To sice nemusí být zcela nereálné číslo, ale je důležité si uvědomit, že pouhé pokrytí nákladů nepřináší zisk. Alespoň ne ten okamžitý.

A komu se dopisní kampaň vyplatí?

Dopisní kampaně mají smysl, když z jedné objednávky získáte alespoň 1 000 Kč zisku nebo očekáváte opakované nákupy.

Představte si například školící firmu nabízející kurz účetnictví za 10 000 Kč s 50% marží. Jejich zisk 5 000 Kč z jednoho účastníka znamená, že i při velmi nízké konverzní míře může být kampaň zisková. Stačí jim získat pouze 3 objednávky, aby se pokryly náklady na dopisní kampaň.

Jak jednoduše vypočítat návratnost

Abychom zjistili, zda má dopisní kampaň šanci se nejen zaplatit, ale přinést izisk, musíme si vypočítat její ROI neboli návratnost investice. Výsledkem bude, kolik peněz získáme zpět z každé investované koruny.

Pro výpočet ROI potřebujeme znát následující údaje:

• Průměrný zisk z objednávky: Kolik peněz získáte od zákazníka při jednom nákupu.
• Počet oslovených zákazníků: Kolik dopisů plánujete rozeslat.
• Míra odezvy: Jaké procento oslovených na váš dopis zareaguje (průměr jsou 4 %).
• Konverzní poměr: Jaké procento z těch, kteří zareagovali, skutečně provede nákup (zobchodujete).
• Náklad na jednoho osloveného: Kolik vás stojí vytištění a odeslání jednoho dopisu.

Praktický výpočet návratnosti

Nyní si ukážeme, jak tyto parametry použít pro výpočet návratnosti investice na konkrétním příkladu dopisní kampaně.

Příklad: Malá firma prodávající školení

• Počet oslovených: 1 000
• Průměrný zisk z objednávky: 5000 Kč
• Míra odezvy: 4%
• Konverzní poměr: 30%
• Náklady na oslovení: 15 Kč za dopis

Výpočet:

• Celkové náklady na kampaň: 1 000 dopisů* 15 Kč = 15 000 Kč
• Počet reakcí: 1 000 oslovených * 4% = 40 reakcí
• Počet objednávek: 40 reakcí * 30% úspěšnost uzavření = 12 objednávek
• Celkový zisk: 12 objednávek * 5000 Kč zisk = 60 000 Kč
• Čistý zisk: 60 000 Kč - 15 000 Kč náklad na dopisy = 45 000 Kč
• Návratnost (ROI): (45 000 Kč / 15 000 Kč) * 100 = 300%

V tomto případě je kampaň zisková s ROI 300%, což znamená, že každá koruna investovaná do kampaně přinese zpět 4 Kč (1 Kč vložená + 3 Kč zisk).

Pokud si chcete vypočítat, jaký by byl výsledek ve vašem případě, vyzkoušejte  kalkulačku návratnosti investice do dopisní kampaně.

‍

Dlouhodobá perspektiva a skryté výhody

I když se v některých případech může dopisní kampaň jevit jako potenciálně neúspěšná, existují další faktory, které mohou ovlivnit její celkový přínos v čase:

1. Opakované nákupy a upselling mohou proměnit zdánlivě neúspěšnou kampaň v ziskovou, pokud  část zákazníků nakoupí znovu nebo si pořídí dražší či prémiové verze vašich produktů či služeb.
2. Word-of-mouth marketing: Přidáním přenosného poukazu do dopisu můžete motivovat zákazníky, aby jej v případě nevyužití předali svým známým, a tím rozšířili povědomí o vaší značce a získali potenciální zákazníky bez nákladů na další oslovení.
3. ‍Budování povědomí o značce: I když ne všichni adresáti nakoupí okamžitě, dopis může zvýšit povědomí o vaší značce a pomoci při jejich budoucím rozhodování.

‍

Jak maximalizovat ROI vaší dopisní kampaně

Většina vstupních parametrů lze ovlivnit a jít tak zisku naproti.  Níže naleznete pár rad, na co se zaměřit a maximalizovat ziskovost vaši dopisní kampaně.

• Cílení na správnou skupinu: Úspěch vaší kampaně začíná správnou segmentací databáze a výběrem relevantních adresátů. Méně je vždy více.
• Personalizace: Přizpůsobený obsah na základě očekávaných zájmů a preferencím každého zákazníka, zvyšuje míru odezvy.
• Nabízejte řešení ne sebe: Nabídněte řešení problémů a potřeb typických pro vaši cílovou skupinu. Například nabídka programování logistické firmě může být méně úspěšná než nabídka řešení pro zvýšení efektivity jejich procesů. I když v jádru je to to samé.
• Správné načasování: Načasování hraje v úspěšnosti kampaně klíčovou roli. Sezónnost, svátky a další faktory mohou ovlivnit zásadně míru konverze. Například prodej zimních bund v létě pravděpodobně nepovede k vysoké odezvě.
• Následná komunikace: Neignorujte ty, kteří na váš dopis nereagovali. Následný telefonát s dotazem, zda dopis obdrželi a zda nemají další otázky, může prolomit ledy a vést k další konverzaci. Zároveň získáte cennou zpětnou vazbu pro zlepšení budoucích kampaní.

‍

Správně navržená a realizovaná dopisní kampaň může být stabilním zdrojem nových objednávek. Klíčem k úspěchu je pečlivá příprava, personalizace, atraktivní nabídka a kvalitní provedení.

V Chytré poště máme zkušenosti s různými typy dopisních kampaní. Pomáháme klientům s jejich přípravou, realizací a vyhodnocením. Naším cílem je, aby každá kampaň měla co nejvyšší šanci na úspěch a přinášela měřitelné výsledky. Pokud zvažujete využití dopisní kampaně, rádi vám poskytneme bezplatnou konzultaci a pomůžeme s její realizací.